Myyjän ja asiakkaan välinen vuorovaikutus - miten se toimii?

07.09.2016

Löysin jokin viikko sitten eräästä blogista pohdintoja sosiaalisen median, erityisesti twitterin ja linkedinnin hyödyntämisestä myynnissä.

Aihe on monellakin tapaa ajankohtainen, sillä myynnin kouluttajat ovat puhuneet pitkään myynnin siirtymisestä verkkoon. Ei välttämättä niin, että kaikki myynti tapahtuisi verkkokaupan kautta, vaan että asiakas voi kotisohvaltaan tehdä tuotevertailuja ominaisuuksien ja hintojen osalta hyvinkin perusteellisesti, ennen ostopäätöstään.

Mitä tapahtuu, kun asiakas tulee kivijalkaliikkeeseen tai suurempaan markettiin ja tietää etsimästään tuotteesta jotakuinkin yhtä paljon kuin liikkeessä oleva myyjä. Itselläni ei ole suuria tutkimusaineistoja aiheesta, mutta keski-ikään ehtineenä olen jo kohdannut lukuisan määrän myyjiä ja tiedän täsmälleen miten itse teen ostopäätöksen. Jos vuorovaikutustilanne ei toimi, marssin täydellä varmuudella toiseen liikkeeseen, ellei yritys tasa-veroisen tuotteen kyseessä ollessa kykene mittavaan hintakilpailuun.

Miten sitten vuorovaikutustilanne myyjän ja asiakkaan välillä toimii? Usein sille kuulee annettavan mystisen nimityksen asiakaspalveluhenkisyys, joka voi tarkoittaa yhtä montaa erilaista mielipidettä kuin on asiakkaitakin.

Osa asiakaspalveluhenkisyydestä on varmasti luontaista lahjakkuutta, mutta vuorovaikutustaitoja ja kuuntelemista voi myös hioa. Innokkaita työntekijöitä taitava työnantaja voi auttaa kasvamaan huippumyyjäksi kouluttamalla ja tukemalla työssäoppimista.

Vaikka asiakas saataisiinkin kaupan ovesta sisään moninaisten ja monikanavaisten markkinointitoimien avulla, niin asiakkaan henkilökohtainen kohtaaminen ja kuunteleminen on sitä premiumtason yrityskuvan rakentamista, joka myyjälle usein lankeaa.

Anja Mertanen
www.lyhyesti.fi